CONTEXTO GLOBAL Y SUS DEMANDAS

El contexto global demandará de ahora en más que las negociaciones sean más amplias y tengan encuenta los intereses de todos los stakeholders de la empresa (Clientes, Accionistas, Empleados, Proveedores, Sociedad). Habrá que equilibrar aquellos intereses que se encuentren contrapuestos entre si maximizando el beneficio total, no sólo el de alguna parte. Sin duda el punto de apalancamiento se encontrará identificando los intereses no contrapuestos que más valoran los stakeholders.

Se integrarán los enfoques cooperativos y competitivos para generar negociaciones constructivas. La transformación que ocurrirá sin duda es que se pasará mayormente de negociaciones puntuales y de corto plazo a unas más amplias, que tengan en cuenta las relaciones a largo plazo.
Como es sabido, cada persona puede tener una inclinación por un cierto estilo de negociación, de acuerdo a sus características y experiencias  personales.Sin embargo, podemos mencionar ciertos aspectos que son comunes a todos los colaboradores de Telefónica al momento de participar en una  negociación.

En primer lugar, se llevan a cabo  negociaciones  internas, cuando se negocia entre áreas o sectores de la compañía, y externas cuando se negocian con clientes, proveedores, etc.
Cuando van a participar en una negociación, los colaboradores  generan alternativas de solución que satisfacen el interés de ambas partes, y a su vez,los intereses de  todos los stakeholders: clientes, accionistas, empleados, y sociedad.
Otro aspecto que tienen  en cuenta son  las leyes vigentes, los procedimientos y normativas internas fijados por la compañía.Es decir que,  generan alternativas innovadoras que crean valor para ambas partes, y que se  enmarcan dentro de las normativas existentes.
Las actitudes con que  afrontan las negociaciones son:

• Objetividad:  presentan argumentos en base a información, hechos concretos.
• Creatividad: generan propuestas innovadoras, que aportan valor para las partes involucradas.
• Transparencia.: se comunican de manera clara y precisa.

Al momento de llegar a un acuerdo, buscan  un  equilibrio que permita lograr los objetivos a corto, mediano y largo plazo.Asimismo, se aseguran que la relación con la  otra parte crezca y mejore a partir del acuerdo .
Se puede decir entonces que el estilo de negociación de Telefónica es colaborativo (ganar-ganar), en el cual se busca satisfacer los intereses de todas las partes involucradas y afectadas por la negociación.
Se puede mencionar asimismo otras particularidades , como ser:

• Se tiene un enfoque procedimental por la necesidad de respetar las distintas normativas y procedimientos existentes.
• Se Recopila gran cantidad de información sobre las partes involucradas antes de iniciar la negociación.

A continuación mostramos las fortalezas y debilidades del modelo negociador.

Fortalezas y Debilidades del Modelo Negociador on Prezi