ESTILOS DE NEGOCIACIÓN - PERSONAS Y CLIENTES

Programa desafío - Estilos de negociacion

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NUESTRAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES COMO NEGOCIADORES

NUESTROS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

EVOLUCIÓN DEL NEGOCIO DE TELEFÓNICA

CONTEXTO GLOBAL Y SUS DEMANDAS

El contexto global demandará de ahora en más que las negociaciones sean más amplias y tengan encuenta los intereses de todos los stakeholders de la empresa (Clientes, Accionistas, Empleados, Proveedores, Sociedad). Habrá que equilibrar aquellos intereses que se encuentren contrapuestos entre si maximizando el beneficio total, no sólo el de alguna parte. Sin duda el punto de apalancamiento se encontrará identificando los intereses no contrapuestos que más valoran los stakeholders.

Se integrarán los enfoques cooperativos y competitivos para generar negociaciones constructivas. La transformación que ocurrirá sin duda es que se pasará mayormente de negociaciones puntuales y de corto plazo a unas más amplias, que tengan en cuenta las relaciones a largo plazo.
Como es sabido, cada persona puede tener una inclinación por un cierto estilo de negociación, de acuerdo a sus características y experiencias  personales.Sin embargo, podemos mencionar ciertos aspectos que son comunes a todos los colaboradores de Telefónica al momento de participar en una  negociación.

En primer lugar, se llevan a cabo  negociaciones  internas, cuando se negocia entre áreas o sectores de la compañía, y externas cuando se negocian con clientes, proveedores, etc.
Cuando van a participar en una negociación, los colaboradores  generan alternativas de solución que satisfacen el interés de ambas partes, y a su vez,los intereses de  todos los stakeholders: clientes, accionistas, empleados, y sociedad.
Otro aspecto que tienen  en cuenta son  las leyes vigentes, los procedimientos y normativas internas fijados por la compañía.Es decir que,  generan alternativas innovadoras que crean valor para ambas partes, y que se  enmarcan dentro de las normativas existentes.
Las actitudes con que  afrontan las negociaciones son:

• Objetividad:  presentan argumentos en base a información, hechos concretos.
• Creatividad: generan propuestas innovadoras, que aportan valor para las partes involucradas.
• Transparencia.: se comunican de manera clara y precisa.

Al momento de llegar a un acuerdo, buscan  un  equilibrio que permita lograr los objetivos a corto, mediano y largo plazo.Asimismo, se aseguran que la relación con la  otra parte crezca y mejore a partir del acuerdo .
Se puede decir entonces que el estilo de negociación de Telefónica es colaborativo (ganar-ganar), en el cual se busca satisfacer los intereses de todas las partes involucradas y afectadas por la negociación.
Se puede mencionar asimismo otras particularidades , como ser:

• Se tiene un enfoque procedimental por la necesidad de respetar las distintas normativas y procedimientos existentes.
• Se Recopila gran cantidad de información sobre las partes involucradas antes de iniciar la negociación.

A continuación mostramos las fortalezas y debilidades del modelo negociador.

Fortalezas y Debilidades del Modelo Negociador on Prezi

SER NEGOCIADOR IMPLICA.....

Se presentan a continuación las características de un negociador y ejemplos de las mismas en escenas de las películas Erin Brockovich y El Padrino.

• Ponerse en el lugar del otro. Comprender su punto de vista.
• Generar opciones de beneficio mutuo.
• Establecer un ambiente de confianza.

En la película Erin Brockovich, podemos observar estas habilidades cuando negocian con las familias la tarifa por los servicios legales prestados (min 2:47 hasta min 5:25). Erin demuestra a las familias que entiende su punto de vista al considerar el 40% de tarifa demasiado.Acto seguido, les explica que es una opción conveniente para ambas partes, ya que, en caso de que no ganen el juicio, no deben pagar ningún costo por los servicios legales prestado.Es decir si el Sr. Masry (abogado) no gana el caso, debe asumir todos los costos del caso sin recibir ninguna retribución por los servicios prestados.Asumir dicho riesgo justifica una tarifa del 40% en caso de que ganen.

Finalmente,Erin sugiere al Sr.Masry que acepte quedarse en la casa de una de las familias a tomar café. Esto permite generar un ambiente de confianza y afabilidad.

• Recopilar información necesaria de la otra parte y del caso en cuestión.
• Analizar posibles escenarios futuros. Anticiparse a posibles respuestas de la otra parte.

Erin entrevista al Sr. Nelson Perez, empleado de PG&E (compañía contra la cual se presenta la demanda por contaminación) , para obtener información sobre como trabaja la planta y las torres de enfriamiento (min 6:35).Luego analiza dicha información como el Sr. Masry para entender cuales son las causas que generan la contaminación.

El Sr. Masry anticipa las posibles respuestas de la otra parte al mencionar que PG&E puede ofrecer un acuerdo razonable , o alargar el proceso indefinidamente. Luego analiza los escenarios futuros, mencionando que PG&E presentará una excepción (lista de razones atrancado cada queja ).El juez puede o no estar de acuerdo con la excepción.Si no estuviera de acuerdo, si inicia el juicio. Si estuviera de acuerdo, cierra el  caso y PG&E no tendrá razón para llegar a un acuerdo. Las familias perderían entonces la posibilidad de exigir una compensación justa por los daños causados.

• Presentar argumentos con claridad.
• Separar el problema de las personas. No juzgar a las personas.
• Estar dispuesto a no llegar a un acuerdo cuando no es conveniente.

En esta escena de la película El Padrino, el Sr. Solozzo  presenta una propuesta al Sr. Corleone, la cual este ultimo rechaza, porque considera que no es conveniente para el. Al momento de rechazar el acuerdo, presenta su fundamento,  explicando que el negocio de las drogas es  sucio y peligroso, y que perdería la influencia política que tiene si incursionara en el mismo. Finalmente separa a las personas del problema, al mencionar que le es indiferente lo que un hombre haga para vivir,demostrando al Sr. Solozzo que no lo juzga. Ademas ,  lo felicita por su nuevo negocio.